乔顿：坚持以用户思维做品牌 

 

浙江乔顿服饰股份有限公司，曾经的温州服装ODM（原始设计制造商）领军企业之一，如今，圈定江浙市场，以全新的商业模式、服务理念，正成为中国男装品牌一颗冉冉升起的新星。 近年来，乔顿投入巨资进行全员培训，全员走向市场、走向消费者，坚持用消费者的思维来思考品牌的方向。该公司董事长沈应琴说，现在，他们的工作就是发现并解决用户痛点。 

 

乔顿服饰展示厅

解决渠道成本、库存成本高的难题

记者（下称“记”）：从ODM向品牌转型，乔顿有哪些改变？

沈应琴（下称“沈”）：乔顿服饰从2010年开始，原本以给国内外一二线大牌做ODM为主的生产车间，不断降低ODM订单比例，转而专心为乔顿自己品牌服务。这个比例，从原来的50%，降至30%，到现在基本很少承接对外加工订单。

不过，有一点始终不变，那就是坚持以匠心打造精品。做ODM时，我们的广告语是“高品西服，乔顿制造”。向品牌转型后，我们仍是以高标准的要求，做好我们的产品。乔顿现在的企业价值观是“诚致担当，合和日新”。这个致，就是指敬事忘我、匠心极致。无论乔顿品牌怎样转型，做好产品，都是品牌根本。

记：最近几年，定制业务越来越红火，乔顿的高级定制也一直是乔顿的服务品牌之一。你认为，定制改变了什么？

沈：去年底，乔顿服饰新改了一条单件流流水线，原来100个人一天能生产350件服装，现在提高到每天可生产500件，效率提高了43%左右。接下来，会继续整改第二条。

定制改变了思维，也改变了供应链模式。一直以来，服装企业最大的烦恼，是渠道成本和库存成本的居高不下。定制做好了，首先可以解决库存成本，其次定制服务思维、大数据思维，也将改变消费习惯，改变品牌企业的终端布局，降低渠道成本。

其实，乔顿做这么多年定制，觉得最核心的不是技术，也不是设计，而是对用户需求的理解。我们在做定制推广的时候，业务很火爆，但却不敢多做。因为我们觉得定制，其实是一把双刃剑。做得好时，用户黏性会更强；但一旦做不好，会损失用户的信任。所以，我们会把更多的精力，用于了解用户的真正需求上。另外，我们需要从面料、流程、货期、服务等各个环节都把握好，否则面料库存压力同样很大。这么多年来，我们一直努力做好精细化流程管理，把供应链管理好，把产品做好，把服务做到位。 

 

乔顿服饰展示厅一角

所有人都走到一线去了解用户需求

记：近年来，互联网对传统终端品牌带来巨大冲击，消费者对品牌也提出了新的要求。面对这些，你们怎样应对？

沈：我对互联网+的理解是要有互联网思维，而互联网思维的核心，是用户思维。因此，这几年，我们做的所有事情，都是为走近用户，解决用户的需求。

从2014年在市区王朝大酒店打造出第一家旗舰店以来，乔顿不断更新，推出2.0版、3.0版的商业模式。以“合心、合体、合场”的着装理念，最终实现为用户打造高品质时尚生活的目标。服装品牌发展经历过产品思维、品牌思维和管理思维，接下来要以“用户思维”的全新模式来经营。

记：乔顿是怎样做到以用户思维做品牌的？

沈：这几年，乔顿花费大量的时间、人力、资金，做全面的用户调查，甚至直接走进他们的衣橱，了解他们的痛点、关注点。在此基础上，我们不断进行商业模式创新，让商业本身回归理性。

过去，我们一直以为我们的用户就是我们的加盟商。现在，才知道，加盟商是我们的合作伙伴，我们真正的用户，是消费者。过去，我们离用户很远，包括设计师也是在猜用户需要什么而去设计产品。现在，我们所有人都走到一线，去了解我们的用户。我们的终端建立了完善的用户管理系统，并以此大数据为基础，真正解决用户的痛点，这就是我们的用户思维。 

 

解决用户的所有痛点是我们的工作

 

记：去年底，乔顿成立了文化产业公司，这是否也是你们转型的信号？

沈：我们的发展方向会有些改变。而这个方向也是建立在以用户思维做品牌的基础上，解决用户需求的延伸。

乔顿文化产业公司位于东瓯智库，今年以来已经开展多次着装文化、企业管理讲座等活动。我们把这里打造成为乔顿为VIP服务的一个文化圈子，集文化、商务、生活交流于一体的圈子，成为用户的“高品质生活平台”。

记：接下来，乔顿会有哪些新举措？

沈：今后，除了努力解决用户合心、合体、合场的穿衣问题外，我们还要帮助用户解决洗衣、收纳、换季储存、旧衣回收等一系统列问题。目前，我们已设置了恒温的服装收纳柜。用户的换季服装由我们清洗、收纳，解决了用户换季的难题。同时，我们还会及时为旧服装提供新搭配方案等。

另外，我们还将在公司总部设立创新中心，让品牌的所有业务、服务全部可视化，支持用户参与我们的订货会，真正做到将品牌向用户透明。

 

乔顿服饰VIP用户服装收纳储存室，每个衣柜上都贴着用户信息。

 

>>>企业家妙语

 “过去，我们离用户很远，因为我们把加盟商当成了用户，事实上，我们真正的用户是消费者，加盟商是我们的合作伙伴。”

 “市场很大，我们需要聚焦，也需要有所放弃。”

 “互联网思维，就是用户思维，我们需要做的，就是了解用户痛点，并解决其痛点。”

——浙江乔顿服饰股份有限公司董事长沈应琴

 

>>>记者手记

卖的不是衣服而是文化

沈应琴说，他理解的互联网思维，是用户思维。而在他的用户思维之下，“卖服装”这件事情变得有无限种可能。

走进乔顿的服装收纳存储室，每一个衣柜都贴着一个用户的名字，整齐挂着一套套服装。在这里，温度、湿度都严格控制在一定的范围内，以让服装有最好的储存空间。不禁让人感慨：身为他的用户，该是一件多么幸福的事情呀。可是，他做的绝不止于此。

选衣、穿衣、洗衣、换衣、收纳衣……他卖的，不是衣服，而是文化。这种文化围绕着“乔顿”的圈子不断延伸。这个圈子与乔顿品牌有着共同生活态度、共同文化诉求，沈应琴将之总结为“诚致担当，合和日新”8个字。

沈应琴的目标，就是把这个圈子做成“1米宽，百米深，甚至更深”。

作者/来源：温州商报鞋服周刊

编辑：小贤